2024年3月29日下午，商学学术论坛第63期如期举行。本次论坛邀请到香港大学经管学院助理教授庄梦舟作为分享嘉宾，为我院师生带来了主题“Rekindling the Old Flame: Reengaging Inactive Customers of Low-Involvement Products”的讲座，本次活动由工商管理学科云山学者工作室首席专家、国家级人才崔耕教授组织并主持。

讲座伊始，庄教授首先提出了一个关于人类记忆的基本概念：人们不断地经历遗忘过程。他解释说，不同类型的记忆具有不同的衰减速率。在记忆形成的初期，情感型记忆，即那些与个人情感或情绪体验紧密相关的部分，往往更加深刻和显著。然而，随着时间的推移，认知型记忆，与理性思考和知识相关的部分，可能会变得更加持久和深刻。

庄教授分享

接着，庄教授深入探讨了个性化产品消息在重新吸引对低度介入产品失去兴趣的不活跃客户方面的有效性。他提出了两个核心问题：一是产品消息框架的有效性如何随着客户自上次购买以来的时间而变化；二是客户的过往购买频率如何调节这种时间因素对产品消息框架有效性的影响。为了解答这些问题，庄教授设计了三种不同的产品消息框架：标准新产品介绍、强调客户过去的最爱产品，以及突出产品的功能升级。通过大样本基于企业真实推送的研究设计、结合事后问卷追踪、以及新型的聚类分析探索了情感记忆框架与理性认知框架如何影响不同客户活跃时间周期消费者的消费行为。

庄教授的研究成果对于客户关系管理（CRM）、客户重新激活策略以及个性化营销沟通领域做出了重要贡献。他的研究特别关注了低度介入产品，并且强调了根据客户的不活跃期和购买历史来定制沟通策略的重要性。这些发现不仅丰富了相关学术领域的理论，也为实践管理者提供了宝贵的指导，帮助他们更有效地重新激活不活跃客户，提升客户忠诚度和企业收益。发言结束后，庄教授与部分听众进行了深入的交流，解答了大家的关于用户激活策略的疑惑使得参与者收获颇丰。

图文：何荣渠

初审：赵思思

复审：韩小花

终审：肖喜明